Товары, бонусы, приманки

Главное — правильно подать, а потом ты можешь запросить любую цену.

Олег Тиньков

Определите центральный товар

Какой товар дает основной доход в вашем бизнесе? Ставьте его во главу угла, причем конкретного — левого верхнего.

Основной товар или услуга должны быть видны без прокрутки продающей страницы (вообще весь мотивирующий к покупке контент должен быть виден сразу).

Пример:

Пробуйте высокие и низкие цены

Существует мнение, что ценообразование ведется на строго научной основе. Не верьте! Чаще всего цена берется с потолка.

Дэвид Огилви

Не всегда более низкая цена работает лучше — иногда пользователь ищет разумно высокую цену.

Если вы оказываете услуги, попробуйте как минимум два варианта:

• стоимость услуг — от 5000 рублей;

• средний чек клиента — 25 ООО рублей.

Для отдельных категорий товаров и услуг низкая цена — отпугивающий фактор.

Проверьте неровные цены

I Если вы видите цену, она автоматически оказы-! вает на вас влияние.

Уоррен Баффетт

Как бы вы ни устали от мозолящих глаза ценах типа

999,99 рублей, нужно пробовать их на своем сайте.

Уильям Паудстон в своей книге «Priceless» проанализировал восемь различных исследований неровных цен (так называемых charm prices) и выяснил, что такие цены в среднем дают увеличение продаж на 24 %.

Исследования, проведенные в Массачусетском технологическом университете, показали, что цена $39 лучше способствует продажам даже по сравнению с более низкой ценой $34.

И это до сих пор работает! Так называемое психологическое ценообразование:

350.50

349.90

Психологическое ценообразование базируется на нескольких гипотезах:

• некруглые цены намекают потребителям, что товары предлагаются по самой низкой цене из возможных;

• потребители привыкли к психологическим ценам, другие уже выглядят странно;

• когда товары перечислены в виде ценовых диапазонов — от и до, как, например, при поиске недвижимости онлайн, — психологическое ценообразование используется, чтобы держать товар в более дешевой группе. Тогда его заметят больше потенциальных покупателей;

• действует эффект левосторонней привязки. Согласно данной теории, люди воспринимают разницу между

1,99 и 3,00 ближе к 2,00, чем к 1,01, потому что их суждения привязаны к крайней левой цифре.

Фильтры типов/свойств товаров

На продающую страницу магазина добавлены фильтры в сайдбар, то есть на боковую панель (от англ. sidebar: side — «сторона», bar — «полоса») и над товарами:

Это простое действие увеличило:

• доход — на 76,1 %;

• конверсию — на 26 %;

• посещение корзины — на 19,76 %.

Дайте бесплатный mecm/Free Trial

Добавление возможности «Попробовать бесплатно» вместо просто «Попробовать» увеличило конверсию на 158 %, не сократив количество платных регистраций:

Потрясающий результат! Если у вас есть что-то, что вы можете предложить для теста бесплатно, обязательно предлагайте и замеряйте изменение конверсии. Free Trial (от англ. free — «свободный, вольный» и trial — «испытание, проба») — бесплатная пробная версия — дает такую возможность.

Добавление возможности попробовать товар/услугу увеличивает конверсию и количество платных клиентов. Если такая возможность на вашем сайте уже имеется, но не представлена в явном виде, проведите эксперимент — разместите ее на видном месте. Обращаю внимание на то, что этот эксперимент нужно проводить на относительно большом временном интервале: те, кто «пробует», переходят в статус клиентов не сразу.

Бонусы

Один из действенных методов побуждения посетителя совершить покупку именно у вас — бонусы.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *