Поймите вашу компанию, товар, сайт

Прежде чем начать, обязательно проанализируйте следующие моменты.

Позиционирование компании: отличия от конкурентов.

Каковы ваши отличия от конкурентов? Знаете ли вы свои плюсы и минусы?

Позиционировать свою компанию нужно так, чтобы посетитель сайта вас запомнил, а значит, ваше предложение должно выгодно отличаться от других. Более того, его должен поддерживать каждый элемент сайта — главная страница, навигация, страница продукта и т. д. Притом оно должно не только предлагать продукты или услуги, но и отвечать ожиданиям, потребностям покупателя.

В данном примере компания позиционирует свои автомобили как «легендарные» и при этом указывает достаточно демократичную цену (стоимость самого дешевого из изображенных авто). К тому же сейчас многие автопроизводители называют свои машины легендарными, поэтому такого позиционирования недостаточно.

Автомобиль позиционируется как лучший в своем сегменте. При этом упоминается некая эксклюзивная финансовая программа, что тоже привлекает внимание посетителя.

Проработайте несколько ключевых достоинств, которыми будете заманивать клиентов, — это можно протестировать на реальном трафике. Клиенты подскажут, что из выбранного вами действительно важно, а значит, работает на увеличение конверсии.

Клиент вообще и ваш клиент в частности

Чтобы разработать предложение, привлекательное и одновременно понятное покупателям, важно знать, что приводит на ваш сайт разных посетителей. Уловив мотивацию, вы сможете создать предложение, отвечающее нуждам каждого.

Проработайте портрет вашего потенциального клиента, желательно 5-7 вариантов.

Клиентов можно разбить на сегменты. Следующим вашим шагом будет определение среднего представителя в каждом сегменте.

Это можно сделать несколькими способами:

• взять реального человека из числа ваших постоянных (очень правильных!) клиентов — поймите его и в дальнейшем сможете найти таких же;

• выдумать своего идеального клиента и наделить его необходимыми вам характеристиками. Но не парите в облаках: придуманный образ должен быть достижим, а на просторах Интернета должны найтись люди, обладающие перечисленными качествами.

Безусловно, каждый человек уникален, тем не менее составить портрет своего клиента — вполне реальная задача. Поможет в этом знание основных типов личности и особенностей их поведения.

Первый тип — логики (40-45 %). Это методичные, въедливые и не упускающие в инструкциях ни одной мелочи люди. С вашего сайта они уйдут тотчас, как только поймут, что не получают простых ответов на свои вопросы.

Второй тип — импульсивные (30-35 %). Это нетерпеливые, быстро принимающие решения о покупке и не терпящие длинных объяснений люди. Им достаточно короткого списка ключевых моментов.

Третий тип — идеалисты (15-20 %). Они зависят от мнения клиентов, сделавших покупки в вашей компании. Решение принимают медленно, поэтому крайне важно персонализировать для них ваши страницы и дать как можно больше отзывов других пользователей.

Четвертый тип — рационалисты (5-7 %). Эти люди амбициозные, целеустремленные, скептически настроенные и даже агрессивные. Они согласны только на лучший из возможных вариантов. Им необходимо доказать ваши преимущества, надежность и доверие других покупателей.

При разработке продающих страниц учитывайте особенности аудитории. Возможно, вам необходимо сделать несколько продающих страниц для различных источников трафика, времени захода посетителя на сайт и т. д.

Цели клиента: деньги, здоровье и время

Три основные цели, о достижении которых мечтает каждый:

• деньги;

• здоровье;

• время.

Обращаясь к одной из этих целей, вы затрагиваете эмоции человека, что побуждает его с большим интересом смотреть на ваше предложение. Поэтому нужно обращаться к соответствующим интересам пользователя, чтобы добиться лучшей конверсии.

Отвечает ли ваш сайт этим целям?

По первой позиции ваша задача — предложить выгодные условия сделки и подчеркнуть финансовую выгоду: снижение цены и возможность сэкономить, бесплатный товар, товар в подарок и т. д.

Вторая позиция выдвигает на первый план безопасность товара и ее гарантию. Тут хорошо работают формулы типа «Проверено экспертами».

Наконец, посетитель всегда предпочтет иметь дело с компанией, где заказать и получить товар или услугу проще и это занимает минимум времени. Выход один — протестировать сайт на удобство пользования.

Ваш сайт: вижу цель

В видеорекламе для привлечения внимания главное — как подается информация, и лишь потом — что это за информация. На сайте красивое интригующее фото тоже может привлечь внимание, важно его удержать и не разочаровать посетителя. Это гораздо более сложная задача.

Задайте себе вопрос: какую цель ставит перед собой ваш сайт? Еще точнее: как сайт способствует достижению главной цели вашей компании?

Ответов может быть несколько: увеличить продажи, привлечь потенциальных клиентов, эффективно работать с партнерами и т. д. В основе этих ответов лежит одно — качественный продукт или услуга.

Сравните приведенные ниже скриншоты, как продаются два аналогичных устройства.

Планшет от Samsung:

Устройство от Amazon (с указанием, как оно может быть использовано):

В последнем примере товар позиционируется как подарок (скриншот сделан в преддверии Нового года).

Будь то клиент или партнер, показывайте ему суть, экспериментируйте с донесением главной идеи товара или услуги — больше, чем с ее оформлением.

Если человек зашел на ваш сайт и сразу уходит, не совершив целевых действий, — это упущенный клиент.

Чтобы понять, в чем причина, постарайтесь узнать, что мешает или помогает пользователям совершить целевые действия на каждой странице вашего сайта. Используйте для этого максимально удобные способы обратной связи и опросы.

Вам необходимо определить целевые действия для каждой страницы. Например:

• главная страница: регистрация, переход на страницу «Пример использования», заход в «Контакты»;

• страница контактов: клик по e-mail, отправка формы обратной связи, заход на страницу «Вакансии», регистрация;

• корзина: оплата товара, добавление в корзину смежных или более дорогих товаров (upsell — увеличение суммы заказа за счет дополнительных товаров).

Страницы, на которых пользователь совершает целевые действия, могут формировать воронку конверсий:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *