Прежде чем начать, обязательно проанализируйте следующие моменты.
Позиционирование компании: отличия от конкурентов.
Каковы ваши отличия от конкурентов? Знаете ли вы свои плюсы и минусы?
Позиционировать свою компанию нужно так, чтобы посетитель сайта вас запомнил, а значит, ваше предложение должно выгодно отличаться от других. Более того, его должен поддерживать каждый элемент сайта — главная страница, навигация, страница продукта и т. д. Притом оно должно не только предлагать продукты или услуги, но и отвечать ожиданиям, потребностям покупателя.
В данном примере компания позиционирует свои автомобили как «легендарные» и при этом указывает достаточно демократичную цену (стоимость самого дешевого из изображенных авто). К тому же сейчас многие автопроизводители называют свои машины легендарными, поэтому такого позиционирования недостаточно.
Автомобиль позиционируется как лучший в своем сегменте. При этом упоминается некая эксклюзивная финансовая программа, что тоже привлекает внимание посетителя.
Проработайте несколько ключевых достоинств, которыми будете заманивать клиентов, — это можно протестировать на реальном трафике. Клиенты подскажут, что из выбранного вами действительно важно, а значит, работает на увеличение конверсии.
Клиент вообще и ваш клиент в частности
Чтобы разработать предложение, привлекательное и одновременно понятное покупателям, важно знать, что приводит на ваш сайт разных посетителей. Уловив мотивацию, вы сможете создать предложение, отвечающее нуждам каждого.
Проработайте портрет вашего потенциального клиента, желательно 5-7 вариантов.
Клиентов можно разбить на сегменты. Следующим вашим шагом будет определение среднего представителя в каждом сегменте.
Это можно сделать несколькими способами:
• взять реального человека из числа ваших постоянных (очень правильных!) клиентов — поймите его и в дальнейшем сможете найти таких же;
• выдумать своего идеального клиента и наделить его необходимыми вам характеристиками. Но не парите в облаках: придуманный образ должен быть достижим, а на просторах Интернета должны найтись люди, обладающие перечисленными качествами.
Безусловно, каждый человек уникален, тем не менее составить портрет своего клиента — вполне реальная задача. Поможет в этом знание основных типов личности и особенностей их поведения.
Первый тип — логики (40-45 %). Это методичные, въедливые и не упускающие в инструкциях ни одной мелочи люди. С вашего сайта они уйдут тотчас, как только поймут, что не получают простых ответов на свои вопросы.
Второй тип — импульсивные (30-35 %). Это нетерпеливые, быстро принимающие решения о покупке и не терпящие длинных объяснений люди. Им достаточно короткого списка ключевых моментов.
Третий тип — идеалисты (15-20 %). Они зависят от мнения клиентов, сделавших покупки в вашей компании. Решение принимают медленно, поэтому крайне важно персонализировать для них ваши страницы и дать как можно больше отзывов других пользователей.
Четвертый тип — рационалисты (5-7 %). Эти люди амбициозные, целеустремленные, скептически настроенные и даже агрессивные. Они согласны только на лучший из возможных вариантов. Им необходимо доказать ваши преимущества, надежность и доверие других покупателей.
При разработке продающих страниц учитывайте особенности аудитории. Возможно, вам необходимо сделать несколько продающих страниц для различных источников трафика, времени захода посетителя на сайт и т. д.
Цели клиента: деньги, здоровье и время
Три основные цели, о достижении которых мечтает каждый:
• деньги;
• здоровье;
• время.
Обращаясь к одной из этих целей, вы затрагиваете эмоции человека, что побуждает его с большим интересом смотреть на ваше предложение. Поэтому нужно обращаться к соответствующим интересам пользователя, чтобы добиться лучшей конверсии.
Отвечает ли ваш сайт этим целям?
По первой позиции ваша задача — предложить выгодные условия сделки и подчеркнуть финансовую выгоду: снижение цены и возможность сэкономить, бесплатный товар, товар в подарок и т. д.
Вторая позиция выдвигает на первый план безопасность товара и ее гарантию. Тут хорошо работают формулы типа «Проверено экспертами».
Наконец, посетитель всегда предпочтет иметь дело с компанией, где заказать и получить товар или услугу проще и это занимает минимум времени. Выход один — протестировать сайт на удобство пользования.
Ваш сайт: вижу цель
В видеорекламе для привлечения внимания главное — как подается информация, и лишь потом — что это за информация. На сайте красивое интригующее фото тоже может привлечь внимание, важно его удержать и не разочаровать посетителя. Это гораздо более сложная задача.
Задайте себе вопрос: какую цель ставит перед собой ваш сайт? Еще точнее: как сайт способствует достижению главной цели вашей компании?
Ответов может быть несколько: увеличить продажи, привлечь потенциальных клиентов, эффективно работать с партнерами и т. д. В основе этих ответов лежит одно — качественный продукт или услуга.
Сравните приведенные ниже скриншоты, как продаются два аналогичных устройства.
Планшет от Samsung:
Устройство от Amazon (с указанием, как оно может быть использовано):
В последнем примере товар позиционируется как подарок (скриншот сделан в преддверии Нового года).
Будь то клиент или партнер, показывайте ему суть, экспериментируйте с донесением главной идеи товара или услуги — больше, чем с ее оформлением.
Если человек зашел на ваш сайт и сразу уходит, не совершив целевых действий, — это упущенный клиент.
Чтобы понять, в чем причина, постарайтесь узнать, что мешает или помогает пользователям совершить целевые действия на каждой странице вашего сайта. Используйте для этого максимально удобные способы обратной связи и опросы.
Вам необходимо определить целевые действия для каждой страницы. Например:
• главная страница: регистрация, переход на страницу «Пример использования», заход в «Контакты»;
• страница контактов: клик по e-mail, отправка формы обратной связи, заход на страницу «Вакансии», регистрация;
• корзина: оплата товара, добавление в корзину смежных или более дорогих товаров (upsell — увеличение суммы заказа за счет дополнительных товаров).
Страницы, на которых пользователь совершает целевые действия, могут формировать воронку конверсий:
В заключение можно сказать, что если вы занялись разработкой ресурсоемкого проекта для бизнеса — традиционного VPS будет недостаточно, и в этом случае самое время задуматься о переходе на полноценный Dedicated Server — детальней можно изучить расценки перейдя по ссылке. Остается пожелать успехов вам и вашим проектам!
Добавить комментарий