Маркетинговая тактика Стива Джобса

Основное впечатление на публику производят внешний вид, жесты и иллюзии. На компьютерной выставке-ярмарке Западного побережья Apple выглядела гораздо крупнее и солиднее, чем маленький бизнес, переехавший из гаража Джобса в крытое дранкой офисное здание под номером 20683 на бульваре Стивенскрик в Купертино. Размерами офис E-3 был меньше типового дома и располагался в миле от жилищ родителей Джобса и Возняка. От средней школы Хоумстед его отделяла автострада 280, а неподалеку находился перекресток с силосными башнями цвета грязи в окружении складов и магазинов. Соседями Apple были офис продаж Sony, агентство по трудоустройству, клиника снижения веса и ассоциация учителей. Пластиковая перегородка, проходившая через все арендованное помещение, отделяла несколько письменных столов от лаборатории и сборочного участка. Именно в этом тесном помещении в двух сотнях футов от ресторана Good Earth, основатели Apple и нанятые ими помощники спустились с небес и сосредоточились на земных делах.

Почти год ушел на то, чтобы наладить работу компании. Все создавалось с чистого листа, и приходилось утрясать детали и процедуры, с которыми раньше никто не сталкивался или принимал за нечто само собой разумеющееся. Основой деятельности Apple должен был стать бизнес-план, разработке которого Марккула посвятил первые три месяца 1977 года.

Он обратился за помощью к Джону Холлу, руководителю группы в фармацевтической компании Syntex из Пало-Альто. Их знакомство можно было назвать шапочным: пару раз сталкивались на вечеринках, имели нескольких общих друзей, встречались на лыжных трассах в горах Калифорнии. Марккула знал, что Холл помогает составлять бизнес-планы новым компаниям, и предложил ему поработать на Apple. Холл взял в Syntex двухнедельный отпуск и часами просиживал с руководством Apple в близлежащих забегаловках: ресторане Good Earth и Mike’s Hero Sandwiches. Скотт помогал Холлу, предоставляя материальные ведомости и рассчитывая производственные затраты. Джобс снабжал его информацией о контрактах с поставщиками, а Возняк и Холт консультировали по инженерным вопросам.

Разрабатывая общую маркетинговую стратегию, Холл и Марккула почесали в затылке и решили, что наступление на рынок Apple II будет вестись на трех фронтах. Они рассчитывали продавать компьютер любителям-энтузиастам, а также представителям таких профессий, как врачи и дантисты, ранее проявлявшим интерес к программируемым калькуляторам. Кроме того, Apple должен был стать чем-то вроде центра управления домом с возможностью дополнительного подключения, например автоматических дверей гаража или поливочной установки. Холл вспоминал: «Мы считали, что основу бизнес-плана должны составлять три принципа. Но я не верил в бизнес-план, и Майк Марккула тоже. Мне он казался стратегически слабым». Скепсис Холла был настолько силен, что, когда Марккула предложил ему стать вице-президентом по финансам, он отказался. Тем не менее Холл спросил Марккулу, может ли Apple заплатить за консультационные услуги акциями. Получив отказ, согласился взять чек на 4000 долларов.

Когда бизнес-план стал обретать форму, Скотт обратился за помощью к знакомым. Первым секретарем, делопроизводителем и доверенным лицом в Apple стала Шерри Ливингстон, бойкая и красивая женщина, работавшая у Скотта в National Semiconductor. Она сомневалась в перспективах Apple, и в надежности компании ее удалось убедить только после того, как Марккула показал ящик письменного стола, доверху наполненный заказами. Джин Картер, бывший начальник Скотта в Fairchild, как раз искал работу и согласился на должность начальника отдела сбыта. Когда Скотту понадобился человек, разбирающийся в счетах, он обратился к Гари Мартину, веселому сплетнику, ставшему бухгалтером. Кстати, он тоже был его сотрудником в National Semiconductor. Взглянув на Apple II, Мартин подумал: «Кому, черт побери, может понадобиться эта штука?» Он проникся таким сочувствием к Скотту, что предложил угостить его ланчем. Но в конце концов Мартин согласился поработать в Apple один месяц, заручившись обещанием своего начальника в National Semiconductor не аннулировать пропуск.

Другие пришли сами. Венделл Сандер, скромный инженер и мастер на все руки из Fairchild, заинтересовался Apple после того, как дополнил Apple I несколькими микросхемами памяти собственной разработки. Он написал программу Star Trek для своих детей, продемонстрировав ее Джобсу, когда компания еще располагалась в гараже, и в конечном счете решил следовать за своей звездой — после тринадцати лет работы в Fairchild. «Обанкроться они, я бы нашел работу на следующий день. Риска никакого, разве что уязвленное самолюбие. Моей карьере ничто не угрожало», — вспоминал он. Коллега Джобса по работе в Atari Джим Мартиндейл был нанят в качестве руководителя производства, а Дона Брюнера, школьного приятеля Рэнди Виггинтона, взяли техником на неполный рабочий день. Двенадцатым работником Apple стал университетский друг Джобса Дэниел Коттке, к тому времени окончивший колледж. Окончательной сборкой компьютеров занялся Элмер Баум. Практически никто из них не считал решение перейти на работу в Apple рискованным. Наоборот, больший риск они видели в том, чтобы сидеть на месте и ничего не делать.