IT и товарооборот — часть вторая

В сети гастрономов «Глобус Гурмэ» применяют такой подход при прогнозировании продаж. На основе статистики продаж за предыдущий аналогичный период рассчитывают долгосрочные и краткосрочные тенденции, что сразу позволяет делать предположения о будущем. Затем выявленные тренды очищают от влияния случайных факторов. И наконец, учитывают все возможные новые обстоятельства, которых не было в предыдущем периоде (году). Щекалёв приводит следующий пример. Летом покупатели приобретают больше минеральной воды, чем зимой. Если предыдущее лето было жарким, а нынешнее ожидается довольно прохладным, то следует ввести понижающий коэффициент, скорректировав в меньшую сторону заказ на воду поставщику. Но если в текущем году впервые предполагается проводить широкие рекламные акции по продаже минеральной воды со значительной скидкой, то можно предположить, что количественно продажи воды будут как минимум на уровне прошлого года.

В компании опираются на однопериодную модель оптимального заказа, которая, как поясняет Щекалёв, применима в ситуации, когда в следующий период продаж (месяц, год) данный товар продать будет уже невозможно. «Это в полной мере относится к продуктам питания, ведь осетрина бывает только первой свежести, — говорит он. — При заказе товара мы учитываем такие ключевые показатели, как текущие остатки товаров, средние
продажи за аналогичный период, время ожидания товаров, сроки их годности, а также пороговую вероятность наступления дефицита. В итоге по каждой позиции менеджер получает рекомендацию». В случаях, когда не удается получить данные о продажах по сопоставимому периоду времени, рекомендованные значения увеличивают или уменьшают в соответствии с сезонным трендом.

Описанный выше подход позволяет прогнозировать средне- и долгосрочный спрос в рамках всей компании. При этом, по мнению Грачева, опираться нужно на теорию случайных процессов и эконометрику: определяются влияющие на спрос факторы, выстраиваются причинно-следственные связи, создается эконометрическая модель, идентифицируется модель спроса. Для ее построения используются исторические данные по рынку и продажам компании за несколько лет, и от их качества во многом зависит адекватность модели.

Раз уж заговорили о компаниях и товарообороте, который конечно же предполагает наличие как самих товаров на полках, так и ценников + прочих идентификаторов — без принтера этикеток в этом деле не обойтись.